Do You Hate Selling? How To Love Sales And Make A Bigger Impact

За многе професионалце, консултанте, практичаре и предузетнике, продаја њихове робе и услуга је у најбољем случају неукусно, у најгорем застрашујуће искуство. Продаја често постаје позната, јер је многи виде као процес укорењен у манипулацији, чији је циљ да примора људе да троше неразумно, купујући оно што им не треба или не желе. (Ево неких од главних разлога зашто људи не верују продавцима.)

Нажалост, овај негативан начин размишљања о продаји спречава хиљаде предузетника и организација да своје моћне производе дају у руке онима који од њих могу имати највише користи.

Пре неког времена, интервјуисао сам Дејвида Матсона, извршног директора Сандлер Траининг-а, око 10 основних принципа које већина продаваца греши, и погодио је многим професионалцима у продаји.

Да бих сазнао више о томе како можемо да прихватимо – и заиста волимо – чин продаје, недавно сам сусрео Џејсона Марка Кембела, аутора нове књиге о Продаја с љубављу: победите са интегритетом и проширите свој утицај. Говорник који је делио бину са Гари Вајнерчуком, Џејсоном Силвом, Вишеном Лакјани и Лизом Николс, Кембел је домаћин Миндвалијевог подкаста Суперљуди на послу. Он интервјуише лидере мишљења из целог света о темама лидерства, изградње тима, комуникације, продуктивности и још много тога.

ат продати с љубављуЦампбелл има за циљ да промени начин на који размишљамо о продаји, ослобађајући способност да наставимо са својим пословним мисијама и каријерама без оклевања или компромиса, и постижемо резултате на реалистичнији и усаглашенији начин.

Џејсон Марк Кембел: Како је појава интернета променила приступ информацијама, веровало се да ће овај покрет елиминисати потребу за продавцима. Уместо тога, сада постоји огромна количина информација, што чини улогу продавца и даље веома битном, али различитом, од пружаоца информација до чувара информација.

Јасно је да једна ствар почиње да се појављује: људи траже више продаваца. Као такви, видећемо да се успех помера ка онима који могу да се прилагоде и јасно покажу своју спремност да преузму одговорност за продају коју остварују. Ово ће зауставити “бекство” од манипулативне продаје.

Цаприно: Шта сте приметили да вас је подстакло да напишете књигу о продаји и маркетингу?

Цампбелл: Ако желите да напредујете у животу, једна од најважнијих вештина које можете да развијете да би вам пружила конкурентску предност биће продаја. Ако желимо да добијемо одличан посао, процес интервјуа је продаја. Ако желимо да се нађемо у испуњеној романтичној вези у свом личном животу, продаја је такође неопходна вештина, која нам помаже да обратимо пажњу и ефикасно комуницирамо.

А ако применимо традиционалнији поглед на свет о томе шта су продаја и маркетинг, онда је генерисање продаје и прихода, наравно, најважнија основа за опстанак компаније.

Ако не дође до продаје, неће доћи до померања. У својој књизи ја дефинишем продају на следећи начин: “Продаја је размена енергије између живих бића. Када знамо да је оно што дајемо вредније од онога што тражимо заузврат, онда је љубав емоција која уравнотежује једначину.”

Ако више људи буде могло да научи како да ово ефикасно уради, моћи ћемо да пронађемо моћна решења за велике проблеме у свету и научимо да говоримо језик који је неопходан да би други разумели праву вредност коју наши производи и услуге пружају.

Радећи то, етичко пословање ће доживети проширени успех. Ово је мој крајњи циљ у писању књиге.

Цаприно: Шта се дешава са онима који се боре у процесу продаје или уопште мрзе продају?

Цампбелл: Велико ми је задовољство да видим сјајне људе са одличним производима који теже успеху. Када би само научили о снази и лепоти продаје и како то може да се уради са интегритетом иу складу са нечијим вредностима, прича би могла бити другачија. Приметио сам како се чини да исти људи који се заиста фокусирају на стварање разлике одбацују продају или је описују као „неопходно зло за опстанак“. То доводи до тога да конкуренти (често са подстандардним производима) преузимају лавовски део посла, захтевајући пажњу људи који траже праве одговоре и решења.

Цаприно: Како видите да ће се улога продавца и купца развијати у будућности?

Цампбелл: Као што сам раније поменуо, Интернет је отворио обиље информација. Али сада се давимо у томе. Организовање информација постало је кључно, а то је била улога продаје.

Како настављамо да се крећемо у будућност, улога продаваца је углавном постала улога наставника. Ради се о едукацији купаца о индустрији и тржишту. Цитирам Џеја Абрахама, вишег консултанта за маркетинг и продају, који каже да је добар продајни представник „саветник од поверења“. То већ можете видети јер је пораст утицајног маркетинга био огроман.

Опет, дошло је до злоупотребе ове моћи међу „саветницима од поверења“, пошто је поверење нарушено. Најуспешнији продавци су они чији је интегритет највиши. Ови људи ће генерисати велики број пратилаца који ће им веровати и следиће њихове препоруке

Цаприно: Претпостављам да би неким људима предложени термини и продајни начин размишљања „љубав“ могли звучати „лично“ или сувише познато да би се уклопили у посао?

Цампбелл: Занимљиво је како изгледа да се појављује „нови“ образац продаје, који је подржан вредностима бриге, преузимања одговорности и стварног фокусирања на проблеме које можете решити за своје купце. Међутим, ако обратите пажњу на многе популарне књиге о продаји објављене чак 1960-их, као што је Ог Мандино „Највећи продавац на свету“ (први пут објављен 1968.), оне заправо деле вредности о којима данас говоримо. Љубав је први принцип продаје у овој књизи.

Изабрао сам реч „љубав“ јер знам да ће запасти за око етичким компанијама које морају да прихвате продају као леп и моћан део пословања. А за „олд сцхоол“ дела, сигуран сам да би им реч попут „љубав“ такође запела за око због тога колико је радознала или аргументована.

Једном када се удубите у то, схватиће да је то заиста савршен начин за продају у свету где је купцу све више стало Зашто нашег пословања и како оно функционише.

Да будемо јасни, не предлажем „љубав“ на романтичан начин када продајете у послу. Уместо тога, предлажем да се бавимо продајом на сличан начин као што осећамо према својој животној страсти и како нам је стало до љубазних људи који нас воле.

Цаприно: Каква је ваша визија како би посао у целини изгледао када би сви почели да „продају с љубављу“?

Цампбелл: Верујем да би се љубавна продаја ускладила са пословним светом како би се започело решавање глобалних проблема на нов начин за већину заинтересованих страна. Једна од идеја које делим о продаји с љубављу је да се прво воли Ефекат од продаје коју остварујемо.

Охрабрујем сваку компанију да артикулише утицај сваке продаје коју остваре. Када постану врло јасни у вези са својим продајним резултатима, могу почети да траже начине да побољшају идеје које подржавају глобалне циљеве и да смање или елиминишу негативне утицаје и исходе.

Једноставан пример су компаније које стварају много отпада и загађења – могу да учествују у новим иницијативама за смањење свог отпада. Као такви, они ће то моћи да искористе као једну од својих конкурентских предности у свом продајном, комуникацијском и маркетиншком приступу, стављајући ове позитивне резултате у први план.

Поштено је рећи да продаја с љубављу 100% времена за све послове изгледа скоро немогуће. Међутим, пошто нам је овакав начин размишљања доступан, почињемо мало по мало да предузимамо акције како бисмо се приближили циљу. Већ видите да тржиште награђује компаније које раде на овај начин. Други пример је организација Бомбас која подржава мисију „Направи куповину, направи разлику“. Од самог почетка, Бомбас је посвећен помагању онима који доживљавају бескућништво и за сваки предмет који купац купи, Бомбас донира предмет у име тог купца. До данас су наводно донирали више од 50 милиона предмета за више од 3.500 организација у заједници.

Део који ми даје велику наду је да када више компанија продаје с љубављу, оне стварају овај истински ефекат множења, приступ „од врха према доле“ који често чујемо од економиста да предлажу када је бизнису дозвољено да напредује. Нажалост, када компанија одлучи да послује на начин који је у потпуној супротности са љубављу или признавањем вредности потрошача и потребом да се они поштују, онда може доћи до корупције и лоших дела.

Цаприно: Шта вас је мотивисало да учите и подучавате о продаји – зашто сте узбуђени због тога? Да ли сте увек сматрали да сте „добри“ у продаји?

Цампбелл: Имао сам своја позитивна искуства у продаји када сам био млађи, што ме је одушевило продајом. Схватио сам да продаја може мотивисати људе да предузму акцију и преузимам одговорност за акцију коју ће предузети. Увек сам покушавао да направим позитивну разлику и да дам све од себе са оним што сам знао у то време, и приметио сам да ми је продаја мало лакша него другима.

Али ја сам се, као и многи други, нашао на удару неких продајних превара, и јасно видим како нису све дуге и једнорози. Након овог искуства због којег сам морао да направим неке важне промене у свом животу, ставио сам себи задатак да се фокусирам на оно што сам осећао и доживео као прави начин продаје, а да не искористим очај људи или њихову дубоку потребу за помоћи.

На крају, желим да помогнем људима да се снађу у озбиљним изазовима са којима сам се суочио на овом фронту, јер сам био на удару манипулативне продаје која је профитирала од мог неразумевања.

И како све више купаца и продаваца постаје свесно методологије и приступа „продаје с љубављу“, надам се да ће то променити начин на који продају и купују на боље, у будућности.

Једном када знамо како да прихватимо продају са више љубави и разумемо зашто је то толико важно, видео сам да су компаније и предузетници незаустављиви у свом расту и утицају – и још више у складу са својим основним вредностима.

За више информација посетите Селлинг Витх Лове и слушајте како Џејсон Марк Кембел детаљно говори о овој теми.

Катхи Цабрино Он је тренер у каријери, вођа, аутор, говорник и домаћин подкаста који помаже професионалцима да граде награђивање послова утицаја. Прати ме Твиттер или ЛинкедИн. Погледајте моју веб страницу или неки други мој рад овде.

Leave a Comment